Итак, если вы желаете выяснить, чего на самом деле хочет ваш клиент, о чем мечтает, чего опасается и что его мотивирует, то для этого нужно задавать правильные вопросы, – способные его заинтересовать, – и преобразовывать его интерес в действия. Поможет в этом проверенный и надежный инструментарий, который вам предоставит автор этой книги Пол Черри, более 20 лет работающий в области продаж и ежегодно инструктирующий более 5000 специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смоделированным ситуациям в разных отраслях бизнеса, но они пригодны для использования и в других сферах человеческой деятельности.

*
Среди многочисленной литературы, призванной помочь предпринимателям организовать свое дело c максимальной эффективностью, особое место занимают книги об улучшении одного из главных бизнес-процессов – продаж. Подобная литература подразделяется на легкие и часто поверхностные брошюры, фундаментальные труды и узкоспециализированные пособия.

Книга, которую вы держите в руках, относится к последнему типу и сразу оправдывает ожидания читателя – в ней много вопросов. Хотя читается книга исключительно легко, она не проста. Сразу настраивайтесь, что для повышения отдачи к данной книге нужно отнестись как к учебнику, вытаскивая из каждой главы рекомендации и интегрируя их в практику повседневной жизни.