Как оживить бренд и увеличить продажи? Эдди Юн, эксперт в области стратегий развития, предлагает обратить внимание на особую категорию клиентов – немногочисленную, но существенно влияющую на финансовые показатели. Вы узнаете, как с помощью объективных данных выявить суперпотребителей, модели поведения и добиться стабильного и устойчивого роста.

На русском языке публикуется впервые.

*
Как сделать хороших клиентов еще лучше

«Эдди, как бы нам изменить POG?» – спросил мой клиент Джефф Акерберг, вице-президент по продажам и маркетингу крупной компании, производящей канцелярские товары. POG? Я не понял… Единственное, что пришло в голову, – фруктовый сок с Гавайев, моей малой родины. «У нас несколько планограмм для разных ретейлеров. Но, может, придумаешь что-нибудь еще?» – продолжал Джефф.

Хорошая новость: оказывается, POG – краткое обозначение планограммы. Плохая: что это такое? Я был молодым консультантом, недавним выпускником колледжа, и еще не успел освоить профессиональный жаргон. После долгой и неловкой паузы меня осенило. По-видимому, «планограмма» означает план торговой выкладки!

Весь мой опыт сводился к сотням часов разговоров с покупателями канцтоваров и нескольким месяцам, потраченным на анализ мотивов поведения. Подавляющее большинство были абсолютно равнодушны к скрепкам, ручкам и стикерам. Но треть покупателей выглядела одержимой. Серьезно! Некоторые любят канцтовары так же, как другие бекон или спортивную команду.